充分利用木门市场资源 找出路开拓终端市场

【中国建材家居网】过年一年里木门行业历经了震荡、洗牌和分化，让木门企业的发展更是雪上加霜。那经过一年之后，木门企业能否找到出路，带领大家翱翔未来?关键是要充分利用现有资源，不断实施转变推动进步。

总结过去深思未来发展路

2014年是在新常态下的市场要求，木门企业的经营理念、营销策略、盈利模式适应变化的一年。然而，这一年，一些木门企业并没有在适应上花大力气，仍然没有大胆创新经营理念，基本沿袭了传统的分销思维，低吸高抛。显然，这些木门商传统的经营思维模式和销售模式，与新常态下的木门市场环境并不相融，结果导致其销售渠道渐渐变窄，经营越来越艰难，无利可图甚至亏本。最终，一批木门厂商不得不退出木门圈。

出现这种局面值得木门厂商深思和反省。业内人士分析认为，木门行业不景气的关键在于木门商缺乏经营理念的创新和盈利模式的变革。当前，国内木门产业存在三个“不适应”：一是不适应新常态下由短缺向过剩的市场大环境;二是不适应买方市场精细化管理趋势变化，物流成本不断升高;三是不适应当今木门市场对信誉程度不断提高的要求。从2014年到近日，众多品牌木门深陷质量门、消费投诉屡居高位、仿冒产品充斥市场等等，一系列的事件正影响着木门行业的健康有序发展。

众多木门企业在回首、总结、盘点2014年经营状况中进行了反思，获得一个共识：必须创新经营理念，改变盈利模式，适应新常态下的木门市场大环境。

转变思维为客户提供服务

木门厂商应在服务中实现自身价值，努力开拓终端市场，对经营的产品承诺“终身负责”、“追求阳光下的利润”、“赚服务的钱”，全面保证质量、供货、发票等各个方面百分之百无问题。不少木门品牌都在2015年将致力于做“厨房专家”，从事厨房装修设计及相关产品的销售、配送、安装的一条龙服务。

日前，某木门企业提出2015年的经营思路，确立经营策略和营销宗旨：坚持“为客户提供增值服务，做距离客户最近的一环”;为终端用户提供增值服务，注重服务的细节化和人性化，想客户之所想，急客户之所急;进一步完善对终端用户的渠道维护与服务，提供包括加工配送、垫付资金等方面的服务。

拓展产业链开拓终端用户

在木门业态日趋变化的当前，众多木门商越来越意识到：过去只注重组织资源或筹集资金的时代已经过去，传统的“低吸高抛”“一买一卖”的销售模式已经不适应当前的木门市场环境，要适当拓展产业链，开拓终端用户，开拓终端市场。

一些木门企业将在2015年重点实施“终端营销”战略。所谓“终端营销”就是以终端需求为核心传播，以突出的“终端表现”来推广品牌的营销活动过程。木门商表示，将从自身产品的定位出发划分现有终端用户，然后根据各终端用户的需求确定企业发展战略、资源配置、营销战略，使其相适应，为终端用户制订个性化的服务方案，希望最终能够建立和拥有一批长期、固定、忠诚的终端用户。

还有的木门企业将通过开展配送、加工、仓储、物流等工作推进“终端营销”战略。

厂商联盟实现合作共赢

不少木门商思考了厂商关系，分析总结了当前木门行业厂商关系模式的利弊，对厂商关系模式的未来演变趋势提出了创新思路，认为当前厂商合作模式遭遇挑战，后期木门商应该坚定地走厂商联盟、合作共赢的道路。

近几年来，由于我国木门产能不断扩张，供需矛盾日趋加剧，木门市场竞争达到白热化程度，木门厂和经销商之间的关系也日趋紧张。厂商之争，对双方都会造成一些不利影响。某木门企业总经理认为，经销商与厂家之间，应多一份理解和体谅，让厂商关系更加和谐，合作更加紧密，形成良性循环。

还有的木门企业提出，经销商要为厂家当好参谋，多站在厂家的角度考虑问题;同时，将市场最新信息和厂家共享，积极与厂家配合，当市场价格变化时做到与厂家沟通;建立厂商合作新关系，保证同类型产品进货成本低、资金使用少、资金周转快，探索共同存货、共同销售等方式，逐步扩大市场份额;要充分发挥市场配置资源的基础功能，推动木门市场走向理性。

精细化发展实现差异化

一些木门企业高级管理人员认为，如果经销商盲目跨界从事衣柜、木门、地板等经营活动，不如聚焦于一点，把木门做专、做精、做深，在竞争和淘汰落后中实现木门行业的优化升级，走差异化、专业化、个性化发展道路。木门企业应当建立以市场和用户为导向的市场营销服务体系，提高创新意识和行动力，积极掌握新材料、新技术、新工艺，强化加工服务水平，充分满足客户的个性化需求，提升企业的综合竞争能力。

某木门企业明确提出，2015年，要积极整合产品资源和客户资源，并针对不同客户和市场实施差异化定价，以此稳定客户资源，保持业务规模;在市场价格低迷时期，增强对市场行情预判的能力。

也有木门企业提出，木门企业营销策略要适应市场环境的变化：在供需矛盾严重的情况下，木门企业的发展战略必须明确，需要强调“独有”、“领先”和“差异化”，即产品或营销策略上的与众不同，这才能保证企业有旺盛的生命力。

总之，在未来，木门企业只有经营理念开始转变，不断适应木门大市场环境变化才能迎来一片美好的蓝天。