门窗定制：暴利背后的“暴利”

做过药材种植，开过湿巾纸厂，从事过日化品生意的洪长林对市场颇为敏感。他发现门窗行业的市场需求悄然发生着变化。2000年，地产公司采购门窗时关注的是价格；2005年关注品牌；2010年时，考量更多的是门窗型材的成分、壁厚、腔体结构、外观、表面粉末油漆工艺、五金件的配置等整个门窗系统。

“开发公司一天到晚被通知说这家窗户变形、那家的窗锁坏掉等质量问题，由于维修麻烦，所以物业公司越来越挑剔。”洪长林隐隐约约地看到市场对门窗品质的要求越来越高。

从行业拐点中借势

当今市场上，简单的门窗产品难以满足需求。提供门窗产品定制的商家主要有两种业态：路边摊门窗店（暂且称之为“门窗店”）和专门做工程的门窗加工厂（可简称为“门窗厂”）。走访市场时洪长林发现，每个城市都有几百家门窗店，有点木匠手艺就能干个夫妻店，每年能保证三五万的利润；若运气好点，接个学校、酒店等工程小单，赚个十来万肯定没问题。再看靠做工程吃饭的门窗厂，均是割据一方，鲜有做全国品牌的，靠人际关系吃饭足够，他们的年利润能维持在30万元至100万元。整体来看，95%的市场份额都被门窗店占据。

正是由于这部分“非正规军”的存在，导致了整个产业链条健康状况欠佳。在消费者的砍价压力下，每平米门窗的价格降了再降。而为保证利润，随之而来的就是加工厂将门窗型材的壁厚做得越来越薄、用的材料越来越差……而这些都是消费者难以感知到的。洪长林看到的行业现状为：“产品同质化，价格没有上升空间，不规范经营，没有售后服务，更谈不上气密性、水密性、抗风压等基础功能。”

“市场出现拐点，消费者对质量、外观、功能等方面的要求越来越高。”这是洪长林对门窗市场的判断。“以前做简单门窗定制的时代，开专卖店没有任何价值。只有产品升级到一定程度，消费者对门窗的工艺、用材有一定需求的时候，才适合做专卖店，现在正是时机。我们是借势，而非造势，如果（只有）你一个人摇旗呐喊是没用的。”

从代理商转型做连锁

2006年，一次偶然的机会，洪长林做起了温州一家意大利品牌的门窗代理商。每次上门安装门窗的洪长林都会扮成工人，跟客户聊天，用心琢磨消费者的一举一动。最终他发现，其实国外的品牌门窗并不能很好地满足消费者的需求，功能也有待改善。比如中国的小区更适合推拉式门窗而非平开窗；国外的门窗更注重用材和美观度，而中国的消费者更重视安全性能，同时对防蚊虫的功能需求更强。

 “有需求，有消费能力，但产品有缺陷。”防蚊、防盗、隔热、防噪等门窗的功能性，又不忽视美观度。于是，洪长林一边做代理一边搞门窗研发。他要抢食防盗门窗、阳台封装和家庭装修市场的蛋糕。